Évaluer son système de rémunération

Rémunérer des forces de vente n’est jamais simple : entre le salaire fixe, la part variable et les avantages en nature, établir un système adéquat exige un dosage précis. Pour juger de l’efficacité de leur politique de rémunération, les directeurs commerciaux disposent de plusieurs outils.

Pour Cyril Bregou, directeur de People Base CBM, cabinet de conseil spécialisé dans l’optimisation des politiques de rémunération, « il n’existe pas de système efficace dans l’absolu : tout dépend de la stratégie de l’entreprise. »

Il faut remettre la situation dans son contexte, étudier la culture, l’activité, le degré de maturité de l’entreprise. La conjoncture est également à prendre en compte : dans les moments difficiles, insister sur le variable risque de décourager les troupes alors qu’en cas de période favorable à la vente, cela donne une motivation supplémentaire pour atteindre, voire dépasser les objectifs.

Les indices révélateurs du système de rémunération

Plusieurs facteurs permettent aux directeurs commerciaux d’évaluer leur système de rémunération. « Le turnover est un excellent indicateur. Il révèle l’état d’esprit des salariés et donne des indications sur le degré d’attractivité de l’entreprise. » Si celle-ci s’est fixé des objectifs à court terme, voir les employés défiler peut ne pas lui poser de problème. En revanche, si elle a établi des plans sur cinq ans et constate d’importants changements dans ses effectifs en quelques mois, elle devra réagir.

Des enquêtes de satisfaction peuvent être menées auprès des commerciaux : personne ne sait mieux que les principaux intéressés ce qui peut les motiver. Leur demander s’ils préfèrent assurer la partie fixe ou jouer sur le risque du variable donne des pistes qui peuvent être utilisées pour établir une grille de rémunération.

Simplicité et pertinence

Si l’entreprise constate que sa stratégie de rémunérations n’est pas efficace, elle doit la refondre, et surtout prendre en compte ces deux facteurs : ses propres objectifs, et les attentes de ses commerciaux. « Le plus important dans le système de rémunération, c’est sa lisibilité. » Le commercial doit savoir comment il peut augmenter son salaire, comprendre pourquoi il a intérêt à se focaliser sur un produit plutôt que sur un autre.

Les à-côtés

Les forces de vente ne sont pas sensibles uniquement à la rémunération purement économique. Les challenges récompensés de cadeaux sont de bons moyens pour motiver, mais à condition de ne pas en abuser. Si les commerciaux se concentrent davantage sur le prix à gagner que sur les objectifs annuels, ils perdront en efficacité. Proposer des concours trop régulièrement risque donc de les déstabiliser.

Téléphone portable, smartphone, ordinateur… : les outils de travail sont aussi perçus différemment selon le statut des commerciaux. Par exemple, pour un VRP, la voiture est purement fonctionnelle, alors que pour un cadre sédentaire, elle est considérée comme un avantage en nature. Dans un système où les commissions ne sont pas très élevées, elle peut aussi servir d’instrument de reconnaissance individualisé, l’entreprise procurant des véhicules plus haut de gamme en guise de récompense aux vendeurs particulièrement performants.

Séverine Dégallaix - Focus CO

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